Conquistar clientes oferecendo o melhor serviço e produto possível deve ser o foco de toda empresa, mesmo se seu cliente for outra empresa, os chamados B2B. Os leads são parte essencial de qualquer negócio, pois eles são os clientes em potenciais que demonstraram algum interesse na solução que foi oferecida pela corporação. Já o termo B2B tem a ideia de “negócio entre empresas”, sendo que uma companhia presta serviço ou fornece produtos para a outra, como fornecedor e cliente.
Juntando os dois conceitos temos que leads B2B são instituições empresariais que se interessam por sua solução e podem se tornar seu cliente. Esse tipo de negociação normalmente ocorre com um grupo de pessoas e como pode envolver montantes grandes, os envolvidos precisam entender a fundo as aplicações, vantagens e custos. Para saber aproveitar melhor essa modalidade na sua empresa, continue lendo o post.
Como gerar leads nessa modalidade de negociação?
O primeiro passo é definir o perfil do cliente ideal, isso é importante para direcionar os esforços de marketing nas empresas que você consegue resolver as dores, para isso algumas características podem ajudar na sua decisão:
- porte;
- contexto econômico;
- área de atuação e participação no mercado;
- produtos/serviços comercializados.
Chegou a hora de efetivamente procurar as empresas que se encaixam com seus requisitos anteriores, nessa hora o LinkedIn é de grande ajuda, pois nele você encontra diversas corporações. Uma boa dica é observar as corporações que estão comprando do seu concorrente para conhecer possíveis clientes. Também dá para achá-los principalmente em associações empresariais, pois contém informações interessantes nelas.
Após isso é necessário saber quem tem o poder de decisão, isso é bem relevante, pois dá para evitar gastar tempo com pessoas que no final não têm poder para comprar sua solução e ainda agilizar seu processo de venda. Agora você deve fazer o primeiro contato com os tomadores de decisão, sendo claro e objetivo, sempre contextualizando o contato, considere a situação como uma apresentação e não uma conversão.
O que não fazer na geração de leads B2B?
Já é válido começar avisando que “não compre lista de e-mails”, além de ser ilegal de acordo com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), o provável é que esses contatos não vão sequer virar leads, pois eles não concordaram em receber esses e-mails. Também é um problema deixar de saber as características do seu mercado e o cliente adequado para seu serviço/produto. Outro erro é não de usar as redes sociais, como LinkedIn, negócio são feitos com networking e com a tecnologia seus clientes estão sempre conectados, mas lembre-se de ser claro e direto ao ponto, além de construir uma presença nessa rede.
Não ter um fluxo de trabalho bem planejado pode causar enormes problemas nas suas estratégias, pois a principal consequência é o cliente migrar para a concorrência, o que pode ser decisivo no bem-estar do negócio, por isso estabeleça metas e treinamentos para a equipe saber se organizar. Junto a isso uma má gestão também pode soar como uma informalidade nos negócios, além de prejudicar as etapas iniciais e resultar em problemas na identificação da posição do cliente no funil de vendas.
Como prospectar da melhor forma os leads?
Existem ainda outras formas de adquirir leads, por exemplo:
- observar o mercado, pois setores em crise têm menos investimento;
- participar e promover feiras e eventos;
- usar a estratégia de Inbound e Outbound Marketing;
- fazer muito networking;
- ter uma boa nutrição de leads;
- estudar o seu lead antes do primeiro contato;
- usar a tecnologia tendo um CRM integrado aos seus canais de marketing.
Você viu como gerar leads B2B, entendendo as etapas de observação, estratégia e negociação, além de entender os erros de uma prospecção que podem atrapalhar a estrutura do seu planejamento, e como evitá-los. Também foi apresentado formas extras de análise de mercado, potenciais clientes e networking, tudo isso com o objetivo de reduzir custos, gerando mais venda e otimizando processos.
Agora que você entendeu como um gerar leads na modalidade B2B, não se esqueça de nos acompanhar no Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn para se manter informado e aprender sobre o mundo do marketing.
