Não sabe como gerar mais leads qualificados? Sem pânico! Abaixo você encontra dicas infalíveis para captar mais clientes em potencial!
Leads são potenciais clientes que demonstraram interesse nos produtos ou serviços de uma empresa. Gerar mais leads qualificados é uma das metas mais almejadas pelos times do comercial e marketing porque, quanto maior for o volume de leads qualificados, maior é a oportunidade de concretizar negócios.
Mas engana-se quem pensa que gerar leads de vendas é algo simples. Existe uma série de critérios que precisam ser considerados ao definir esses leads, inclusive ao estruturar o planejamento de marketing digital.
No artigo de hoje veremos como funciona a geração de leads qualificados e quais estratégias a sua empresa pode aplicar para ter sucesso na captação de clientes em potencial. Acompanhe!
O que são leads de vendas?
Leads de vendas são todas as pessoas aptas a adquirir um produto e serviço da empresa.
Elas já demonstraram interesse pelos produtos e serviços em algum momento, seja entrando em contato com o time, preenchendo um formulário online, baixando um documento disponibilizado no site, ou então curtindo uma publicação em rede social ou seguindo o perfil comercial da marca no LinkedIn.
Em outros termos, os leads nada mais são do que oportunidades de negócios, podendo ser B2B (Business-to-business) como B2C (Business-to-consumer).
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Como saber se os leads são qualificados para venda
A empresa pode ter uma lista gigantesca de leads na sua base de contatos, mas precisamos reconhecer que nem todas as pessoas que integram esse documento estarão qualificadas para venda.
Imagine, por exemplo, que o seu modelo de negócio atende apenas a região norte do Brasil e uma pessoa do estado do Rio Grande do Sul baixou um e-book do seu site. Isso não significa que ela vai adquirir um produto ou serviço do seu portfólio. Ela pode apenas ter baixado o conteúdo para estudo ou por curiosidade.
Tendo isso em mente, será preciso considerar alguns critérios para identificar quais leads da base podem ser classificados como ICP (Perfil de Cliente Ideal), e estão realmente qualificados para receber uma abordagem comercial.
Esses critérios são:
Perfil demográfico
- – Onde esse lead está localizado?
- – Qual é o seu setor de atuação e cargo?
- – Ele é um decisor?
Se a empresa trabalhar atendendo a todas as regiões do país, não importa muito qual é a localidade do cliente em potencial, mas se ela atender apenas uma cidade específica, esse critério pode ajudar a “eliminar” uma quantidade grande de leads não qualificados.
Manifestação de interesse
- – Como o lead manifestou interesse nos produtos ou serviços da empresa?
- – Ele baixou um material rico? Participou de webinars?
- – Respondeu a um formulário? Seguiu o perfil da empresa no LinkedIn? Entrou em contato direto com o time?
Como falamos anteriormente, nem sempre as ações do lead indicam que ele tem interesse genuíno em fazer negócio, por isso é preciso também avaliar o seu comportamento para identificar se ele estará disposto em ver o portfólio ou trocar uma ideia com o time comercial (caso seja contatado).
Engajamento
- – Esse leads abriu todos os e-mails que a empresa enviou?
- – Ele clica em links de ofertas de produtos e serviços?
- – Curte as publicações, responde aos stories e participa das enquetes?
Quanto maior for o nível de engajamento do lead, maior é o potencial dele fechar uma negociação. Por isso, esteja atento ao seu histórico de interações para monitorar seu nível de interesse.
Orçamento disponível
- – Qual é a faixa salarial desse lead (B2C) ou faturamento médio mensal (B2B)?
- – Qual é o tamanho da empresa que demonstrou interesse (B2B)?
- – Esse lead possui orçamento disponível para comprar o seu produto ou serviço?
Questões financeiras costumam atrasar uma decisão de compra quando o lead não possui dinheiro disponível no momento, mas isso não significa que ele não estará apto a fazer a negociação no futuro.
Por existir essa possibilidade, deve-se também avaliar esse critério para que o time comercial saiba se uma abordagem deve ser feita agora ou em um período mais tarde.
Autoridade para tomar decisão
- – Que posição esse lead possui dentro da empresa?
- – Ele é quem toma as decisões ou precisa de validação de um terceiro (ou até de um time inteiro)?
É importante levar esse ponto em consideração para evitar que as estratégias de marketing e os esforços do time comercial não sejam desperdícios com leads que não farão negócio por si próprios.
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que pode ajudar a empresa a analisar os tipos de leads que está atraindo, identificar se os leads na base são qualificados, e também a fazer os ajustes nas ações planejadas para qualificar melhor o cliente.
6 estratégias para gerar mais leads qualificados
Entendido como reconhecer um lead qualificado? Então agora vamos analisar algumas estratégias que a sua empresa pode colocar em prática para gerar leads de vendas.
1- Faça o planejamento de marketing digital
É a partir do planejamento que a equipe de marketing define o ICP (Perfil de Cliente Ideal), e estabelece objetivos, estratégias e táticas para promover os produtos e serviços e atrair o potencial cliente.
Negligenciar a construção do plano pode ocasionar desperdícios de recursos, baixo retorno sobre o investimento (ROI) e até mesmo resultar na perda de oportunidades. Por isso, nada de pular essa dica.
2- Crie formulários e landing pages com oferta de valor
Nada de criar formulários ou páginas sem um objetivo definido. Se o foco é atrair clientes potenciais para venda, as perguntas precisam ser direcionadas para esse público-alvo. E quanto aos copy da landing page, eles precisam ser persuasivos para convencer as pessoas a conhecerem suas soluções.
Caso encontre dificuldades na criação de formulários e landing pages, você pode usar o CRM para analisar os dados salvos na ferramenta e construir os materiais para atender às necessidades específicas do perfil de cliente ideal.
3- Peça indicações para clientes em carteira
O boca a boca continua sendo uma das estratégias mais assertivas para gerar leads qualificados, então que tal pedir para os clientes em carteira indicarem amigos, parceiros ou familiares que podem se interessar e se beneficiar de seus produtos e serviços?
4- Faça campanhas de anúncios no Google e em redes sociais
Tanto no Google como em redes sociais, você poderá configurar as suas campanhas de marketing e segmentar quais pessoas devem receber o seu anúncio com base em critérios de idade, localização e interesses. Além de poupar tempo na construção das campanhas, isso pode ajudar a aumentar as chances de conversão.
5- Participe de eventos, workshops e reuniões
Geralmente as pessoas que estão nesses eventos já possuem interesse em adquirir produtos e serviços específicos, então você pode aproveitar desses momentos para despertar o interesse das pessoas em conhecer a sua marca e, consequentemente, gerar potenciais clientes.
6- Produza conteúdos para meio e fundo de funil
Na produção de conteúdo desses materiais são usadas estratégias de marketing e SEO para persuadir o leitor a entrar em contato com a empresa e pedir uma demonstração do seu produto e serviço. Também são apresentadas características da solução nesses materiais para reforçar a tomada de decisão do lead qualificado.
Conclusão
O que achou das dicas acima? Pronto para colocá-las em prática?
Se você quiser aplicar uma abordagem mais assertiva e obter resultados concretos na geração de leads qualificados, você também pode delegar essa missão a um time especializado em marketing digital.
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