Imagine que um internauta visita a sua página e decide ler os seus posts. Isso mostra que a sua presença online foi bem trabalhada e que o seu conteúdo está sendo útil para ele esclarecer dúvidas, certo? Nesse sentido, você precisa saber o que é funil de vendas e como trabalhá-lo para que esse visitante siga a sua jornada até ser convertido.
No entanto, você saberia dizer em qual das etapas do funil de vendas o seu potencial cliente se encontra nesse momento? Se ele estiver no topo ou no meio do funil, quais estratégias poderiam levá-lo a concluir uma aquisição? Pois é justamente o entendimento da jornada de compra que permite o planejamento de cada uma das fases de venda.
Neste post, vamos desvendar as etapas do funil de vendas. Preparado? Boa leitura!
O que é o funil de vendas?
Podemos dizer que o funil de vendas é o modelo que mostra a jornada de compra de um potencial cliente desde o momento em que é feito um contato inicial até a finalização da compra. Vale lembrar que a sua montagem depende do segmento do seu negócio, por isso, é importante contar com a ajuda de profissionais especializados para esse trabalho.
Quais são as três etapas do funil de vendas?
Divide-se um funil de vendas em três etapas: topo, meio e fundo. Cada uma delas apresenta as suas especificidades e requer uma estratégia de marketing adequada. Confira abaixo!
Topo do funil
Nesse primeiro momento, o internauta deseja solucionar um problema ou satisfazer a uma necessidade. Portanto, busca informações sobre o tema e, por isso, essa fase é de aprendizagem e descoberta.
Essa etapa é para educar o leitor. Então, ele começa a explorar as postagens do blog e o seu site para se aprofundar no assunto. Nessa fase, a estratégia de marketing deve ter como objetivo a sua conversão em lead, o que pode ser feito por meio do preenchimento de um formulário.
Por isso, oferecer conteúdos ricos, como infográficos e e-books, é a maneira ideal para colher dados na Landing Page e fazê-lo avançar no funil. Assim, os visitantes fornecem as suas informações, como e-mail, nome e profissão.
Meio do funil
Seu possível cliente já tem informação sobre o tema e está avaliando qual seria a melhor solução para o seu problema. Dessa forma, o lead começa a ponderar as suas opções, considerando as descobertas e buscando qual seria a melhor alternativa.
Nesse momento, a qualificação de leads é essencial, pois ajuda no amadurecimento da ideia. Quando o lead reconhece o seu problema ou a sua necessidade, fica mais fácil entregar mais conteúdos valiosos, de modo que ele pode fornecer mais informações que você utilizará na sua segmentação.
Fundo do funil
Por fim, no fundo do funil, o lead pode vir a se transformar numa oportunidade de negócios. Como ele já tem informações sobre a sua empresa e sobre os seus produtos e/ou serviços, é chegada a hora de convencer o internauta a concluir a compra.
Nesse estágio, os leads são chamados de MQL (Marketing Qualified Leads) e já perceberam que têm um problema, mas ainda não sabem como resolvê-lo. Então, os seus vendedores podem entrar em ação para oferecer exatamente a solução para essa questão.
Após a conversão, também pode ser inserida uma quarta etapa: a fidelização. Essa é a hora de conquistar de vez o cliente e de transformá-lo em um defensor da sua marca, que a promove e confia no que você vende.
E como montá-lo?
De maneira resumida, podemos listar quatro passos principais:
- atrair: a dica é atrair a atenção do internauta para o conteúdo do seu site, blog, Landing Page ou perfil nas redes sociais;
- capturar: faça com que ele forneça os seus dados pessoais, a fim de começar a estabelecer uma relação de confiança;
- nutrir: convença-o de que o seu produto e/ou serviço pode ser a solução para o problema. Para tanto, invista em depoimentos de consumidores satisfeitos e ganhe credibilidade com isso;
- converter: nesse momento, é esperado que a aquisição seja concluída.
Quais os benefícios de usar o funil de vendas?
Em uma estratégia de marketing digital, o funil tem muitos pontos positivos. Por isso, confira algumas das vantagens de utilizar essa metodologia para qualificar os seus leads.
Maior previsibilidade
Conseguir prever o que acontecerá em seguida de acordo com a etapa anterior é um dos maiores benefícios do funil de vendas. Assim, você sabe de quantos prospects precisa para gerar determinada quantidade de leads e quantos clientes podem ser convertidos no final.
Com base em números, a equipe consegue analisar se as metas serão batidas e, além disso, em quanto tempo o objetivo poderá ser alcançado. Portanto, é uma maneira eficiente de acompanhar os processos de marketing e de vendas.
Otimização da gestão
Como o funil é usado para fazer uma segmentação, é possível padronizar o ciclo de vendas e observar os resultados com mais precisão. Dessa forma, o processo é mais ágil e objetivo, sobretudo quando são utilizados softwares adequados para acompanhar o andamento dos leads.
Desse modo, as equipes de marketing e vendas conseguem trabalhar com mais foco e otimizam os processos e resultados. Portanto, a precisão também contribui para a expansão das atividades.
Maior aproveitamento das oportunidades
Ao utilizar o funil de vendas, você pode conferir de perto quem são os seus leads, as suas características e o processo de compras. Dessa maneira, você conseguirá investir melhor nas oportunidades, pois saberá quando eles estarão preparados para realizar a compra.
Quando você conhece o seu público, pode aplicar as estratégias no momento certo e aumentar a possibilidade de conversão. Portanto, as oportunidades serão mais bem aproveitadas.
Para que o funil seja realmente eficaz, o trabalho em conjunto entre os times de marketing e de vendas é primordial, e isso pode ser chamado de vendarketing. O alinhamento entre as equipes otimiza os resultados e aumenta a base de clientes, uma vez que essa parceria melhora o trabalho com o funil e o ciclo de vendas.
Agora que você já conhece o que é funil de vendas e cada uma das suas etapas, esteja atento a um dos erros mais comuns: a produção de conteúdo somente para o topo do funil, em detrimento das demais fases. Para evitar que esse tipo de equívoco aconteça, contrate uma agência especializada para ajudá-lo a montar o funil do seu negócio de maneira correta e a revisá-lo periodicamente.
Gostou deste post sobre as etapas do funil de vendas? Então, comente se você já usa essa estratégia e quais são os resultados que você já alcançou empregando o funil!
